「DMは来るのに、そこから予約や購入につながらない」——多くの場合、原因は1通で売ろうとしていることです。この記事では、DMで見込み客を段階的に温める「ステップ配信」の設計方法を、通数・間隔・中身まで具体的に解説します。
ステップ配信とは
ステップ配信は、きっかけとなる行動から起算して、あらかじめ決めた順番と間隔でメッセージを自動送信する仕組みです。一斉配信が「全員に同じ日に送る」のに対し、ステップ配信は「一人ひとりの起点日から数えて送る」点が違います。
| 一斉配信 | ステップ配信 | |
|---|---|---|
| 起点 | 送信日（全員共通） | 相手の行動日（人それぞれ） |
| 内容 | 今日のお知らせ | 順番に理解を深める設計 |
| 主な役割 | 既存客への告知 | 新規の見込み客を育てる |
| 手間 | 毎回書く | 一度組めば自動 |
両方必要ですが、問い合わせが売上に変わらないという悩みに効くのはステップ配信です。
なぜインスタでステップ配信が効くのか
- DMは1対1なので、フィード投稿より確実に読まれる
- コメント→DMやプロフィールリンクから、手を挙げた人だけが入ってくる
- インスタは「発見」の場。その場で買う気になっていない人が大半なので、時間をかけて温める必要がある
つまり、インスタで集めた興味を放置せずに接客に変換する装置がステップ配信です。
起点（トリガー）の決め方
まず「何をした人に送るか」を決めます。よく使われる起点は次の4つです。
- キーワードコメント（例：「資料」とコメントした人）
- ストーリーズへの返信・リアクション
- 初回DM受信（初めてメッセージをくれた人）
- プロフィールリンク経由の登録
起点ごとに相手の温度が違うので、同じ内容を使い回さないのが基本です。キーワードコメントの人は特定の情報を求めており、初回DMの人はまだ何も決まっていません。
通数と間隔の基準
迷ったら、5通・1週間以内から始めてください。
| 通 | タイミング | 目的 | 内容の例 |
|---|---|---|---|
| 1 | 即時 | 約束を果たす | 資料・クーポンを渡す＋自己紹介1行 |
| 2 | 翌日 | 相手を知る | 選択肢式の質問を1つだけ |
| 3 | 3日後 | 信頼をつくる | 事例・ビフォーアフター・お客さまの声 |
| 4 | 5日後 | 不安を消す | よくある質問3つに先回りで答える |
| 5 | 7日後 | 行動を促す | 予約・購入の案内＋期限や枠数 |
間隔で気をつけること
- 1通目は必ず即時。時間が空くと、何にコメントしたか忘れられます
- 毎日連投は嫌われます。2通目以降は中1〜2日を空ける
- 送信時間は相手が見やすい時間帯に。**通勤時間帯（朝7〜9時）と夜（20〜22時）**が読まれやすい
- 全部で7通を超えるなら、途中で分岐を入れて内容を分ける
各通の書き方のルール
- 1通あたり1メッセージ・1テーマ。情報を詰め込むほど読まれません
- 冒頭1行で「これは何の話か」がわかるようにする
- リンクは1通に1つまで
- 3通に1回は相手に返信を求める（既読だけの関係で終わらせない）
- 送り主が誰かを明示する。名乗らない自動配信は不信感を生みます
反応で内容を出し分ける
ステップ配信の本当の効果は、返信内容に応じて分岐させたときに出ます。
- 2通目の質問に「価格を知りたい」と答えた人 → 料金プランの案内へ
- 「まだ検討中」と答えた人 → 事例をもう1本追加してから案内へ
- 予約が完了した人 → ステップを止める（買った人に売り込み続けない）
この「買った人には送らない」設定は忘れがちですが、信頼を落とさないために必須です。
成果の測り方
配信の良し悪しは、通ごとに次の3つを見ます。
- 到達数：そこまで残っている人数（どの通で離脱しているか）
- 返信率：質問した通で何割が答えたか
- 成約数：最終的に予約・購入に至った数
たとえば3通目で急に離脱が増えるなら、その回の内容が売り込みすぎか、間隔が空きすぎています。通単位で数字を見ることで、直すべき1通が特定できます。
ステップ配信を始めるなら
Instagramのアプリ標準機能にステップ配信はないため、外部ツールが必要です。フォロたすは、Meta公式のInstagram Graph API連携でDMのステップ配信・コメント→DM送出・一斉配信・AI自動返信をまとめて設定できます。起点ごとにシナリオを分けたり、条件で分岐させたり、購入者を配信から除外することも管理画面から設定できます。月額5,500円（税込）から、初期費用0円で14日間の無料トライアルがあります。
いきなり5通を完璧に作ろうとせず、まず1通目と2通目だけ作って走らせるのがおすすめです。返信を読めば、3通目に何を書くべきかは自然に決まります。
まとめ
- ステップ配信は、相手の行動日を起点に順番に送る自動接客の仕組み
- 迷ったら5通・1週間以内、1通目は必ず即時
- 1通1テーマ、リンクは1つ、3通に1回は返信を求める
- 返信内容で分岐させ、購入者には配信を止める
- 通ごとの到達数・返信率・成約数を見れば、直すべき1通がわかる